Myyntiä tarvitaan aina – hankemaailmassakin

Monet asiakasrajapinnassa toimivat julkisen sektorin toimijat tekevät yhtä lailla myyntityötä kuin mikä tahansa muukin palvelutuottaja – vaikkeivät he sitä myöntäisikään.

Toteuttaessamme aikuiskoulutusohjaajien Opinpaikka-tapahtumaa marraskuussa 2011 eräässä työpajassa huomattiin, että vaikka myynti saattaa olla käsitteellisesti kaukana julkisen sektorin työntekijän arjesta, joka kerta yritystä lähestyttäessä tehdään käytännössä juurikin myyntityötä. Esimerkiksi täydennyskoulutuspalveluita yrityksille tarjoava koulutustoimija joutuu tekemään konsultoivaa ratkaisumyyntiä: selvittämään asiakasyrityksen tilanteen, liiketoimintaprosessit ja tulevan suunnan sekä löytämään niihin sopivat ratkaisut koulutustyökaluistaan. Jotta tähän pisteeseen päästään, asiakas tulee ensiksi pystyä vakuuttamaan siitä, että toimijalla on kompetenssia huolehtia ja ratkaista yrityksen ongelmat.

Mikään kun ei ole yrityksen edustajan näkökulmasta ilmaista. Jo pelkkä tapaamiseen käytetty aikainvestointikin on yrittäjälle menetys. Ajan voisi käyttää muuhunkin.

Opinpaikan työpajassa huomattiin, että julkisen sektorin edustajat lähtevät liikkeelle helposti hanke edellä, koska he ovat tottuneet jäsentämään omaa työtään niiden kautta. Tällöin asiakastarpeet unohtuvat. Ei saisi koskaan kysyä esimerkiksi mitä kursseja yritys tarvitsee. Yrityksen edustaja ei osaa siihen vastata. Sen sijaan toimijan tulee pyrkiä ymmärtämään yrityksen liiketoimintaprosesseja, tulkita niitä ja sitä kautta ratkaista yhdessä asiakkaan kanssa, mikä palvelee hänen tarpeitaan parhaiten. Yhteinen kieli on tärkeää; asiakkaalta voisi esimerkiksi kysyä ”Tarvitaanko apua tuotantoon tai taloushallintoon?” tai ehdottaa ”Laitetaanko teidän henkilöstösuunnitelma kuntoon?”

Pahimmillaan tämä hankepainotteisuus johtaa tilanteeseen, jossa julkisen sektorin viestintä esittää yrityksille tarjottavat palvelut hankkeiden ja niiden sisältöjen kautta. Selkeä suomen kieli, konkreettisina lukuina ja selkeästi mitattavina liiketoiminnallisina hyötyinä ilmaistavat palvelut ovat viestinnällisesti tuloksellisempi vaihtoehto kuin kehitysohjelmien ja -hankkeiden suunnitelmien laaja läpikäynti. Kaikki kuitenkin loppujen lopuksi ajattelevat miten asia hyödyttää heitä.

Lisäksi huolimatta panostuksista passiiviseen markkinointiin ainoa keino luoda aikaan liikettä ja toimintaa ovat henkilökohtaiset yhteydenotot. Palveluiden on tultava yrityksen luokse. Siinä puhelimen nostaminen ja tapaamisten buukkaaminen kalenteriin on ainoa tapa saada aikaan tuloksia; myös julkisella puolella. Tämä vaatii määrätietoista kädet multaan –tekemistä, johon on myös laitettava aikaa riitettävästi.