Korkeakoulu – onnistu asiakashankinnassa

Toni Pienonen Oppi

Olemme muutamassa toimeksiannossa tehneet töitä korkeakoulujen aikuis- ja täydennyskoulutuksen markkinoinnin sekä palveluiden kehittämiseksi. Aihe on jälleen ajankohtainen hakurumban käynnistyessä, joten jaamme muutamia havaintojamme aiheesta korkeakoulujen markkinoijien avuksi.

1. Keskity oikeisiin valintapäätöksen tekijöihin: Mahdollisuus kouluttautua työn ohessa, sisältöjen räätälöitävyys sekä kouluttajan käytännön osaaminen ovat tärkeimpiä asioita sekä yksilö- että organisaatioasiakkaille, kun he hakevat tietoa tai tekevät valintapäätöstä kouluttajan välillä.

2. Havainnollista uudenlaiset opetusmuodot: Monet potentiaaliset asiakkaat kuvittelevat korkeakoulujen koulutuksen olevan koulumaisempaa, kuin se todellisuudessa onkaan. Ajatus luokkahuoneopiskelusta istuu vahvassa. Korkeakoulujen markkinoinnin tulisi havainnollistaa uudenlaiset opetusmuodot, kuten käänteinen luokka-ajattelu, oppisopimuskoulutus ja mentorointi.

3. Tuotteista kouluttajien osaaminen: Korkeakoulujen kouluttajaimago on aikuis- ja täydennyskouluttautujien silmissä hyvä, mutta mielikuvamarkkinoinnin merkitys näyttää ylipäätänsä olevan melko vähäinen koulutuspaikkaa valittaessa. Sitä tärkeämpää on koulutuksesta vastaavien henkilöiden asiantuntemus – käytännön kokemus ja osaaminen myös luokkahuoneen ulkopuolella. Aikuisopiskelijat eivät arvosta vain teoriatietoa. Korkeakoulujen tulisikin kevyesti tuotteistaa keskeisten asiantuntijoiden osaaminen ja kertoa kuvauksissa minkälaista käytännön osaamista sekä kokemusta heiltä löytyy.

4. Tunnista organisaatioasiakkaiden tyypit: Ylipäätänsä aikuis- ja täydennyskoulutuspuolella korkeakolujen markkinnoinnin olisi hyvä löytää tasapaino koulumaisuuden ja asiantuntijakehittäjän välillä – varsinkin organisaatioasiakkaiden kanssa toimiessa. Tämän asiakasryhmän voisi karkeasti jakaa kahteen leiriin: 
1) Kasvuhaluttomat / vanhakantaiset organisaatiot hakevat pääasiassa hyvin rajattua kehitysapua, kuten koulutusta henkilöstön osaamisen päivittämiseksi alan lakisääteisten vaatimusten mukaisiksi. 2) Kehityshaluiset organisaatiot hakevat vuorostaan TKI-työn ja täydennyskoulutuksen paketointia täysivaltaiseksi palveluksi, mikä on enemmänkin kuin pelkän koulutuksen hankintaa. Markkinointi- ja myyntiprosessi näiden ryhmien tavoittamiseksi on hyvin erilainen.

5. Sido opintosisällöt tutkintoon: Kaikissa korkeakoulun tarjoamissa koulutuksissa tulisi olla mahdollista sitoa opintosisältöjen suorittaminen tutkintoon tai tutkintopolulle lähtemiseen jälkikäteen, vaikkei se olisi ensimmäisenä asiana asiakkaan mielessä. Suomalaisen korkeakoulututkinnon myöntöoikeus on korkeakouluille tärkeimpiä kilpailutekijä verrattuna vaikka yksityisiin kouluttajiin tai kansainvälisiin verkkokursseihin.

6. Tarjoa asiakaspalvelua myös verkossa: Netti on tärkein tiedonhakukanava aikuis- ja täydennyskouluttautujille. Merkittävimpien hakuaikojen ollessa käynnissä korkeakoulujen nettisivuilla olisi hyvä olla virtuaalinen asiakaspalvelulaatikko, joka on auki myös klo 8-16 ulkopuolella.

7. Rohkaise kokeilujen tekemistä: Osaamisen kehittyminen ei yhteiskunnassa tapahdu enää tutkintojohtoisesti. Epätavalliset työsuhteet lisääntyvät. Verrattuna perinteiseen tutkimuspuoleen, aikuis- ja täydennyskoulutus tarjoaa mielikuvitukselle enemmän tilaa. Siksi koko kenttä voisi toimia korkeakoulujen sisällä uusien opetusmenetelmien pilotointi- ja kehitysalustana. Esimerkiksi aiemmin hankitun osaamisen tunnustamiselle (AHOT) ja erilaisille työn opinnollistamisen keinoille olisi tilausta myös perustutkintopuolella.

 

Mikko Markkanen: +358 40 758 8712, mikko.markkanen (a) businessarena.fi

Toni Pienonen: +358 400 737 238, toni.pienonen (a) businessarena.fi